Ассортиментная матрица для маркетплейсов

Не для кого не секрет, что магазинам с узкой специализацией проще продвигать товар и личный бренд, подбирать рекламные кампании, выдерживать конкуренцию. Ассортимент продаваемой продукции – это один из первых и важных вопросов, который стоит перед продавцом, еще до начала запуска продаж на онлайн-площадках.

Выбор ассортимента

Скорее всего, интересуясь бизнесом связанным с реализацией товаров, вам приходилось слышать выражение “ассортиментная матрица” или “матрица товаров”. Так вот, ассортиментная (товарная) матрица – это ранее продуманный перечень товарных позиций, которые будут реализовываться на маркетплейсах.
Составление матрицы товаров требует тщательного анализа со стороны востребованности товаров, стабильности, выгодного ценообразования и конкурентной устойчивости. Придерживаясь ранее проработанной матрицы предприниматель может отслеживать остатки, анализировать и регулировать количество конкретных позиций товара.

Принцип формирования матрицы  

Обращаем ваше внимание, что матрица – не обязательный показатель для торговли на маркетплейсах, вы можете закупать товары стихийно, основываясь на свои внутренние ощущения и опыт.
Как же составить матрицу? Здесь важно продумать все подробности, которые непосредственно касаются будущего товара. Итак, ответьте себе на следующие вопросы (лучше письменно):

Кто моя целевая аудитория?

• То есть, определите своего покупателя: дети, мужчины, женщины;
• Если хотите охватить товары для всей семьи, отметьте дополнительно;
• Сколько им лет? Этот пункт позволит рассматривать позиции только вашей возрастной категории покупателей;
• Доход моего покупателя? Поможет определить ценовой сегмент товара;

Кто мои конкуренты?

• Проанализируйте количество конкурентов;
• Обратите внимание на отзывы, продаваемость товаров. Это позволит вам принять во внимание и не допустить эти ошибки;
• Поинтересуйтесь стоимостью товара, которым планируете торговать. Обратите внимание на ценообразование конкурента. Оцените свои возможности, риски;
• Обратите внимание на акции и предложения конкурентов, спланируйте статью расходов для запуска выгодных предложений с целью вывести свои товары в топ.
  

Проанализировав все пункты, упомянутые выше, составьте список товаров, которые действительно актуальны среди покупателей. Далее следует разобрать каждую позицию определив основные характеристики товара:

• Маржинальность товара – максимальная выгода, которую может получить продавец от продажи единицы товара. В эту статью вы должны заложить все затраты, которые будут потрачены для продажи единицы товара: закупочная стоимость, доставка, хранение, предпродажная подготовка, упаковка, риски повреждения, услуги площадки и пр. Сравните итоговую сумму затрат и стоимость для конечного потребителя, не забудьте учесть цены конкурентов. Если вас устроит сумма “чистой” прибыли, то этот товар – подходящий вариант;
• Актуальность товара – спрос на товар, может быть повышен с учетом сезонности, соответствии стилю, накануне определенных дат или праздников. Этот пункт стоит учитывать планируя остатки товаров на складах, накануне периода повышенного спроса;
• Товары из списка ограничений. Обращаем ваше внимание, что не все категории товаров разрешено реализовывать через маркетплейсы. Так, под запретом находятся табачные изделия, алкоголесодержащие напитки, медикаменты и другие позиции. Учитывайте это перед тем, как закупить товары данных категорий.     
  

Селлерам, которые только начинают свой путь в розничной торговле, лучше начать с нескольких позиций товаров. Это позволит вам научиться работать с товаром, понять своего покупателя, наладить процесс работы с маркетплейсом.

Анализ товарной матрицы

После того, как товар начал продаваться, необходимо периодически проводить анализ товарной матрицы. Это позволит вам определить рентабельность товара, возможность увеличения или уменьшения количества определенной категории товаров, управлять ценообразованием.
Существует два вида анализа товарной матрицы:

• АВС-анализ – позволяет определить более выгодные товары для продавца, учитывая полученную прибыль и оборачиваемость конкретной позиции. Чтобы получить понимание, необходимо все единицы товара разделить на три группы А, В, С, где А – это высокомаржинальный товар, доля в продажах которого превышает 80%, В – товары с реализацией примерно 15% в общем обороте, С – редко продаваемые позиции, их доля зачастую не превышает 5% в обороте, при этом товарный остаток составляет более 50% общего ассортимента. АВС-анализ позволит расширить матрицу товара, который пользуется спросом больше всего и воздействовать на “камни” в остатках;
• XYZ-анализ – позволяет определить спрос товаров исходя из сезонности, современной моды и будущих праздников. К группе Х необходимо отнести товары, которые более всего пользуются спросом независимо от перечисленных условий (показатели отклонения от плана продаж не превышает 10%). Группа Y включает позиции, продажи которых увеличиваются при определенных условиях (сезона, праздника, тады и т.д.), спрос на товары этой категории может колебаться от 10% до 25%. Товары группы Z – редко продаваемые, поэтому при отсутствии перспективы реализации, продавцу стоит задуматься о выводе этой категории вовсе.
  

Своевременный анализ матрицы – отличный инструмент развития прибыльного интернет-магазина. Позволит реагировать на ситуацию с товаром не загоняя прибыль в минуса и развивать востребованные категории товаров.